精明的企業，都很清楚自己的競爭環境。所謂「知己知彼，百戰不殆」，對自己的競爭對手有清楚的了解，也是領導人必備的條件之一。掌握充分的資訊，才能對企業目前的處境有清楚的認識，進而找出商機，建立你的顧客群。當決策時刻來臨時，知己知彼的你會比組織裡的其他人更有能力做出妥當的選擇，設定更好的方針。

有關競爭對手的資訊，不能只看表面。你要深入挖掘，了解對手有哪些人才、產品、服務，什麼是他們的強項，而什麼是他們的弱點。把這些分析結果放進你的營運計畫裡，看看這份營運計畫是否符合產業的現況。這些資訊，有助你研擬出一套瞄準公司目標和領導願景的進攻性策略規畫。你了解對手越深入，便越有可能降低競爭對手對你盈虧底線的影響。

MAP* 以前有個客戶一直想幫她的小公司擴大市占率。她只有一個主要的競爭對手，但對方是一家規模很大的公司。雖然如此，她還是躍躍欲試。為了擴大公司的市占率，她開始很有企圖心地四處獵取人才，過程中無可避免地面試了競爭對手的幾個離職業務人員。透過這些應徵人選，她得知最大的競爭對手正在計畫停售某個產品，而這會讓該公司廣大的顧客群覺得自己被遺棄了。MAP* 的這位客戶對競爭對手瞭若指掌，甚至比競爭對手的顧客更了解他們的供應商。她利用所收集到的資訊，轉而爭取到這群顧客。她的公司贏得了這群顧客的心，也完成了公司的成長目標。

當你確實掌握到競爭市場的動態，便可抓住機會主動創造優勢。市場裡的動態會洩露出一些可幫你建立顧客忠誠度、擴大顧客群的方法，甚至精準預測顧客的需求。要是你忽略或未能掌握競爭市場暗潮湧動的真正動靜，你的公司就會一路落後。以下有三個方法可以查出競爭市場的動態。

※ 去逛逛競爭對手的商品：
可能的話，親自去逛一圈，看看競爭對手賣的產品、服務和誘因。你也許會發現，花錢買競爭對手的東西，第一手體驗它的產品和服務，會更有收穫。無論使用哪個方法，都別只顧著評鑑產品或服務，也要注意他們的員工、場地、團隊和態度。

※ 探査競爭對手的網站：
想要對競爭對手有個基本認識，這是最簡單的方法。競爭對手認為重要的事情通常都會載明在它的網站上。網站資訊是最即時的競爭資訊，只要動動手指，就有免費的資訊可以取得。從網站上，你可以明確感受到一家公司的價值主張、任務、願景和價值觀。這些都是線索，可以讓你知道他們是什麼人、相信什麼、正在做什麼，以及他們怎麼做到的。

※ 跟競爭對手的顧客聊一聊：
這個方法有點小狡猾，不過直接去探競爭對手顧客的底，也不是不可以。有個方法很有效，那就是找競爭對手的顧客來參加「焦點團體」（focus groups）討論會。如果你的類別很廣，很容易找到人來參加，這個方法就很有效。領導人應該不吝投資市場調查，與競爭對手的顧客進行交流與對話。從這類活動收集到的資訊，可以用來改善服務品質，開創出新的競爭優勢。

註*：MAP 為「管理行動計畫」（Management Action Programs, MAP）

出處: 領導的本質 ─ 成為領導人的52堂必修課
作者: 約翰．曼寧 (John Manning)